В книге «Эстетический интеллект» П. Браун приводит результаты исследований, по которым удовольствие от покупки связано с предвкушением или с воспоминанием о приятных ощущениях. Всего 15% покупателей говорят о практической пользе продукта и целых 85% говорят об ощущениях от покупки. Именно приятные впечатления активируют центр удовольствия, который в дальнейшем требует повторения и толкает нас на повторную покупку.
Очень интересно, как это используют Застройщики. По моим наблюдениям и последнему опросу — никак. Да, над сервисом продажи работают бесконечно, но мало кто задается вопросом, что чувствует покупатель после покупки?

Многие из них признаются, что не ощутили радости покупки. Другие говорят, что почувствовали себя брошенными после регистрации договора. Иногда даже появляется страх, что что-то пойдет не так, и квартиру они не получат. Некоторые делают акцент на том, что просто приобрели ежемесячный платеж.
Люди описывают это по-разному, но сама суть остается одна — от покупки не осталось приятных впечатлений. Которые, как мы помним, и толкают на повторную покупку.
Особенно важно это становится в перспективе развития онлайн-продаж, когда коммуникация клиента с застройщиком минимальна. Конечно, неплохо бы подарить тапочки или что-то физическое, что человек сможет потрогать. Благо, что сейчас легко всё можно выслать курьерской службой. Но, если это слишком, то можно обойтись и технологиями 21 века. Например, поздравить клиента с покупкой по смс. Ежемесячно высылать ему персонализированные сообщения о том, что до его новоселья осталось Х дней, поздравлять с Новым годом и Днем рождения. Сообщать, что построили его этаж, сообщать, что приступили к благоустройству территории. Всё это легко настроить единоразово — сообщения будут отправляться АВТОМАТИЧЕСКИ — и будет стоить копейки, но оставит приятное впечатление у покупателя и снизит стресс от ожидания. А может даже сподвигнет купить квартиру для бабушки.