Новость

Почему застройщики поднимают цену и выигрывают

Рассказываем об инструменте адаптивного ценообразования, который не только дает дополнительный % к выручке, но и позволяет моментально реагировать на неожиданные всплески спроса. АЦ оттестировано в течение 3х лет, эффективность на более чем 30 ЖК, от 60 до 1800 квартир.

09.12.2020
1089

Долгое время «золотым стандартом» увеличения стоимости квадратного метра считалось повышение цен раз в месяц. Для этого рассчитывается размер шага повышения, а ставка цены в течение месяца меняется вручную, если того требует ситуация.

У такого подхода достаточно сторонников, основные аргументы которых:

1.Потенциальный покупатель не испытывает стресс, что квартира, которую он уже пару месяцев регулярно мониторит, за этот период несколько раз поднялась в цене.

2.Внутренние процессы компании позволяют достаточно комфортно планировать повышение цен: успеть рассчитать, согласовать с руководством и обновить цифры.

3.Специалист-аналитик отслеживает, что происходит на рынке и в компании, и может учесть более специфические факторы, чем автоматизация.

По опыту можем сказать, что такой подход оправдывает себя при достаточно ровной динамике продаж, без резких колебаний – из-за чего не может применяться, например, на старте нового ЖК. Поскольку корректировка цен происходит с запланированной заранее частотой, колебания спроса внутри месяца могут оставаться без внимания как допустимая погрешность.

Ценообразование 1.png

Но вернемся в 2020 год: ожидания и реальность расходятся раз за разом. Единственная возможная линия поведения – принимать решения, опираясь на ситуацию real-time. И здесь на первый план выходит вопрос, а есть ли у застройщика доступ к актуальной информации?

Автоматизация девелопера зачастую строится «от клиента» как от того, кто буквально приносит в компанию деньги, покупая недвижимость. Но чтобы продажа состоялась, нужна еще одна часть сделки – а именно ЧТО продавать. Товар девелопера – его квадратный метр, который нужно производить, оценивать, следить за остатками, контролировать план/факт, обеспечивать представление в online-среде и т.д. Процесс управления товаром происходит еще до момента взаимодействия с покупателем, а, значит, с точки зрения комплексной автоматизации компании, первичен именно квадратный метр.

Разрабатывая ALLIO, мы отталкиваемся от логики бизнес-процессов девелопера: от фундамента в буквальном, а не переносном смысле. И дом, и автоматизацию нельзя построить, начиная с крыши. Результат грамотного цифрового строительства – единая информационная среда, в которой работают все коммерческие отделы застройщика. Маркетинг, продажи, финансы, юристы, ТОП-менеджмент должны иметь дело только с актуальными данными, чтобы принимать верные решения и реагировать на изменения.

Обновление данных real-time открывает перед застройщиком новые возможности по управлению продажами. Только в таких условиях получится обеспечить 100% точную информацию о наличии лотов на online-ресурсах или полноценно реализовать функционал бронирования квартир online без привлечения менеджера. Мы в ALLIO сделали следующий шаг и разработали специализированный инструмент адаптивного ценообразования, который помогает продавать квартиры по максимально возможной цене.

Адаптивное ценообразование отслеживает события внутри системы и реагирует на них по заданному алгоритму. В первую очередь оно заточено под сглаживание резких колебаний спроса. К таким периодам относится запуск нового ЖК или такие непрогнозируемые заранее изменения, которые произошли этим летом из-за снижения ипотечной ставки. Но это не означает, что инструмент работает только в кризисных ситуациях. Это как автоматическая коробка передач, которая делает езду на автомобиле более комфортной по сравнению с механической.

Разберем на простом примере: в определенную дату в ЖК совершено шесть броней. Сразу после каждой из них запускается адаптив, который поднимает в цене квартиры, похожие по характеристикам на забронированную. Список характеристик может быть любым и зависит от конкретных параметров комплекса: одинаковые планировки, вид на море, панорамные окна и т.д. Стоимость одной квартиры при этом изменяется незначительно – финансовый эффект дает именно массовая смена ставки за квадратный метр.

Ценообразование 2.png

Инструмент не работает бесконтрольно. Аналитик в любой момент может просмотреть историю изменений, а в некоторых ситуациях и скорректировать стоимость вручную, например, дополнительно повысить (!), если спрос продолжает оставаться на том же уровне. Такое мы наблюдали летом: за период с 5 по 15 августа адаптив у одного из наших клиентов не останавливался ни на день. И если потери от одного дня такого всплеска спроса в масштабах бизнеса не выглядят критичными, то увеличение х10 уже выглядит гораздо более ощутимо. Автоматизация не нуждается в праздниках или выходных, и застройщик может не беспокоиться, что повышение цены будет отставать от рыночного тренда.

С другой стороны, стоимость квартиры не «убежит» далеко от рынка, потому что естественным ограничителем повышения выступает реальный спрос на ваш проект. Как только мы достигаем результата – собрать весь завышенный спрос и продать недвижимость по максимально возможной цене, адаптив останавливается. А шаг одного повышения достаточно мал, чтобы интерес к проекту сохранялся и в процессе роста цен. Ведь потребитель уже привык, что по мере роста строительной готовности растет и стоимость квартир в ЖК. Настройка условий для повышения учитывает уникальные характеристики объекта, такие как сила бренда, локация, инфраструктура, отделка и т.д.

По опыту ALLIO за три года с момента первого внедрения, использование адаптивного ценообразования приносит застройщику в среднем +9% дополнительной выручки сверх плана с каждого ЖК. Так что не нужно бояться адаптивного ценообразования – нужно уметь его готовить!

Рассчитать потенциал роста своей выручки в калькуляторе на главной странице: https://allio.ru/

Материал был опубликован на REPA. Первоисточник: https://repa-pr.ru/pochemu-zastrojshhiki-podnimajut-cenu-i-vyigryvajut/

Оставьте заявку

Выход на новый уровень в два клика!

Нажимая кнопку “Отправить заявку”, Вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности и даете согласие на обработку персональных данных.
Узнай свой потенциал автоматизации